Grossièrement, on pourrait dire que certaines entreprises font l’erreur de compter sur la motivation de leurs prospects pour acheter.
Alors, on se dit : c’est l’hiver, les gens auront envie d’acheter un pull ou une écharpe.
Mais qu’est ce qui détermine le plus la personne ? L’envie d’avoir chaud ? Ou la peur d’avoir froid ?
1/ Changer l’environnement pour agir plus facilement.
Dans son livre Atomic Habits (Un rien peut tout changer en français), James Clear révèle une anecdote très puissante.
Anne Thorndike, urgentiste au Massachusetts General Hospital de Boston, veut améliorer les habitudes alimentaires des employés et visiteurs de l’hôpital. Sans argument, sans powerpoint, sans rien qui ferait appel à leur motivation ou à leur volonté.
A l’origine, les réfrigérateurs à coté des caisses enregistreuses étaient remplis uniquement de sodas. Sur 10 endroits où prendre de la nourriture, seulement 2 permettaient de prendre de l’eau.
L’équipe d’Anne, sans en parler ouvertement, a simplement multiplié les zones où l’eau était disponible, passant de 20 % des zones, à 66 %.
Naturellement, les ventes de soda à l’hôpital ont diminué de 11 %, tandis que celles de l’eau ont augmenté de 26 %.
L’équipe procéda à des ajustements similaires avec la nourriture et obtint des résultats équivalents.
2/ Soignez l’environnement des clients potentielles
Je vous vois venir, oui Eric t’es bien gentil, mais t’enfonce un peu des portes ouvertes..
2 minutes, j’arrive.
En fait, ce que j’exprime, c’est l’équation du psychologue Kurt Lewin énonçant, ici vulgairement, qu’un comportement est autant impacté, voir plus, par l’environnement que par la personne.
C’est donc par cet équation que l’économiste Hawkins Stern baptisa, en 1952, l’Achat Compulsif. Il décrit que les clients achètent des produits occasionnellement, non pas parce qu’ils les veulent, mais grâce à leur présentation.
Vous me voyez venir ?
James Clear dit notament dans son livre, que les articles situés au niveau des yeux sont achetés plus souvent, contrairement à ceux qui se trouvent près du sol. Ainsi, les marques les plus chères sont généralement à des emplacements faciles d’accès dans les rayons, et inversement. Idem pour les têtes de gondole. Ainsi, 45 % des ventes de Coca-Cola proviennent des étals en bout de rayon.
3/ Pourquoi est-ce que ça apporte ?
La vue chez l’homme est la plus puissante des capacités sensorielles.
Par conséquent, voici la finalité de tout ça :
Pour favoriser vos prospects ou vos clients à agir dans le sens que vous désirez, soignez la présentation et les mots, mais facilitez aussi au maximum l’action que vous attendez d’eux.
Sur un site internet, vous devez faire en sorte que votre appel à l’action soit bien visible, dès la première page. Il peut aussi être présent sur votre menu et placé intelligemment tout au long de votre site web, et que finaliser l’action reste simple et rapide.
Si vous avez une boutique en ligne, vous devez donner une attention particulière aux produits les plus lucratifs, avec un affichage plus récurrent et une présentation soignée.
Avec une entreprise de service, facilitez au maximum la prise de rendez-vous par des options intégrées. Donnez cette possibilité via Google, Facebook ou Linkedin, sans forcément avoir besoin de passer par votre site internet.
N’oubliez pas, si certaines entreprises misent sur l’ergonomie (Vous prendrez bien une pomme ?), ce n’est pas par hasard.
Alors, si vous désirez échanger on peut convenir d’un rendez-vous gratuitement ici !
Ps : J’ai décidé de mettre des liens affiliés vers les produits dont je me sers pour créer mes contenus et autres. Voici le tout premier ! Je le mets parce que je pense sincèrement que ce livre est une mine d’or en ce qui concerne les habitudes et leurs psychologies, je vous le recommande !
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